≡ 外贸客户询盘分析

为什么要分析询盘?

因为从客人发的询盘你可以看出客人的性格,他的习惯,猜出他可能的职业, 深圳是否是大客户,值不值得你去攻,比如严谨的人可能生意做的会比较大, 因为严谨的人,基本都是比较细心的, 另外大客人的特征可能是一上来根本没和你谈案子,而是如何合作.他要确保你知道他关心什么,促销礼品中,可能客人最关心的其实是时间,这是一个对时间很敏感的行业,他对质量要求,对你回复时间的要求,付款方式的要求,你推荐给他产品的要求，双方之间信任的问题，出了问题如何解决的？题外话而已。

雨伞的一个询盘，我2年前收到的一个询盘

客户的询盘内容如下

Dear （公司名）

This is Melissa Matos from 客人公司名 marketing,I have some questions regarding an item of yours.

Please keep in mind I need this info asap.

Here is the item and the questions I have about it. I need the price for 3,600 units.

Item no GD25014

1) What is the price?

2) What is the setup charge?

3) What is the production time?

4) What is the imprint size?

5) From where the shipment will be made?

6) What is the PMS charge?

7) How many units per carton?

8) Can I add a full color logo?

9) What is the box dimension?

10) What is the box weight?

11) The paper proof has any charge or international fee?

12) Do you have an additional charge?

13) What is the freight estimate for all of this quantity since your location to Haiti?

14) What is the shipment time?

外贸询盘分析之初步分析

我的考虑是：

1客人问了这么多的问题，可能他是一个非常严谨的人，再我看来可能是一个大客人。

2你的对手可能也很多，因为他打这么多字，不一定仅仅发给你，可能他要群发，所以竞争力必须要有。

3所以我们假定的前提是他是大客户，可以杀杀看。

为什么要询盘分析?

阿里巴巴一个询盘接近50-100元的成本,不分析询盘就动手是浪费资源的行为..

找询盘是最需要功力的，所以阿里巴巴卖的那么贵，平均一个有效询盘100元左右。

而且是非常专业的，1是关键词 2是优化 3是积累 这个非常复杂，我建议交给专业的人，比如我们自己的网站有专业的工程师ERIC,
因为工程师光懂技术根本不行，你既要懂生意，又要懂技术，这样你才能抓住要点，否则挖的只是皮毛。

Jun

以下是我对十个客户的分析（推广客户询盘客户都有）：

先说一下对客户分析的想法，可能刚开始的时候会对客户分析有些无从下手，但是随着时间越长，自己也会觉着从各种渠道去了解自己的客户，了解他们的需求，文章里说：客户调研一小时，胜过努力工作八小时，确实如此，自己也是深有感触的，越了解客户，会发现跟他的话题会多一些，沟通也会更好，所谓知己知彼，才能百战不殆.了解他们多一些，胜算相对来说也会多一些。

以下就是我对十个客户的分析：

NO.1  

公司名：TEAM

这是对一个询盘客户的分析，客户发询盘过来的时候信息都留的很全，公司名、网址都已经写了，根据客户留的公司网址可以了解到很多的信息：该公司是08年成立的，不是专业的礼品促销公司，他是专门为公司或者团队做活动策划的公司，在市场营销、活动策划方面有十年的经验。

1.主产品路线：因为该公司不是专业的销售产品公司，所以没有什么主打产品，但是他们经常为团队公司策划活动，所以很多的促销产品都可以推荐给他们；

2.每年采购金额：我估计应该会有1万美金左右；

3.公司人数：网站上有很多他们搞活动的图片，所以我预计人数应该会在10位左右；

4.我能提供的产品线：这个可以有很多，很多出去旅行的团队也会让他们安排行程，所以帽子、眼镜、手环、旗帜等、营销活动如魔八球、布袋、挂带等都可以做为他们的产品线。

5.发过关于帽子的询盘，但是给他回邮件并且跟踪了几封邮件都没有回复，说他是对比价格也不对，因为我之前也没有发过报价给他，不可能因为这个把我PASS，所以关键原因我也还没有找到，也有可能是因为自己回邮件的点没有找对；

6.下一步要做的事情：继续跟踪这个客户，五六封追踪邮件后如果还是没有回复就转为推广；

7.潜在的机会还是有的，以后也会多推广一些旅途中用的上或者一些很经济好看又实用的促销产品给他，看自己的把握。

NO.2

公司名：SUNRISE PERU SAC

这是我推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，了解到该公司是经营衣服裤子、包或其它周边产品的一家公司，而且以前跟我们也有订过眼镜的样品.

1.主产品路线：服装、包、眼镜、皮带等；

2.每年采购金额：因为网站上产品种类只有四种，也看不到销量价格什么的，所以我估计应该会有5万美金左右；

3.公司人数：除了本身公司提供的那个联系人之外，在网站上也还有公布一个经理的人名，目前也只知道这两位；

4.我能提供的产品线：周边产品都可以推荐，但眼镜做为主打，因为我写过几次推广信，但客人看到眼镜的报价后给了我回应，所以以后也会介绍一些新的款式，但另外还是会推荐一些手表、帽子、头巾等；

5.发过关于眼镜的推广信之后客户给我回过一次邮件，虽说后面又没有下文，但这也是一个好的开始，好的产品还是会继续介绍、继续推广；

6.下一步要做的事情：继续推广，争取让客人与自己沟通；

7.潜在机会：应该还是会推广眼镜等。

NO.3

公司名：ASK LLP

这是我推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，了解到该公司是一家律师行，订购产品我想大多是因为周年庆或者搞一点什么营销活动之类的。

1.主产品路线：因为该公司不是专业的销售产品公司，所以没有什么主打产品，但是这样的话在我看来也会更好推广；

2.每年采购金额：我估计应该不会超过5000美金；

3.公司人数：网站上有公布11位人员的信息，应该不会超过20人；

4.我能提供的产品线：这个可以有很多，只要是可以做为纪念品或者促销品的都可以，对于这家来说可能会挑选一些质量好但价格不会太高的产品；

5.早以前发过魔八球的询盘，现在我发过两次的推广信都没有回音，继续推广；

6.下一步要做的事情：继续推广；

7.潜在机会：推荐一些质量好而价格也好的产品，魔八、办公用品都可以。

NO.4

公司名：The Embroidery House Inc

推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，通过公司名进入他的公司的网站，了解到该公司是为产品刺绣的公司，但同时也经营各式各样的促销品，也是我们的客户；

1.主产品路线：不管是服装还是促销品都可以做为产品路线；

2.每年采购金额：看网站上公布的产品应该不会少于10万；

3.公司人数：只有2个人的联系方式，人数不清楚；

4.我能提供的产品线：很多都可以，但是推广前一定要对产品进行对比才能知道有没有优势；

5.发过两次推广信，没有回应；

6.下一步要做的事情：继续推广；

7.潜在机会：对比产品，找出一些有优势的促销品。

NO.5

公司名：PR Advertising Group, Inc.

推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，了解到该公司也是一家专业的促销品公司，产品目录会定期的更换，所以推广的时候应该多多关注他们的热销产品；

1.主产品路线：促销产品如手机座、办公用品、无纺布袋、手表等；

2.每年采购金额：看网站上公布的产品应该不会少于10万；

3.公司人数：人数不清楚；

4.我能提供的产品线：很多都可以，但是推广前一定要对产品进行对比才能知道有没有优势，而且要经常关注他们的网站，应该产品种类不算很多，所以也可以推荐一些我们很有优势但他们却没有的产品如魔八球、硅胶手环都行；

5.发过两次推广信，没有回应；

6.下一步要做的事情：继续推广；

7.潜在机会：对比产品，找出一些有优势的促销品如手表、魔八、硅胶手环。

NO.6

公司名：Pinnacle Promotion Supply

推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，备注过有大单的实力，进入他的公司的网站，了解到该公司也是一家专业的促销品公司，产品种类其实不算很多，但是他们也会根据他们客户的要求来找供应商，所以很多的产品也是可以推荐给他的。

1.主产品路线：促销产品如硅胶手环、魔八球、手表等；

2.每年采购金额：预计不会少于20万；

3.公司人数：人数不清楚；

4.我能提供的产品线：很多都可以，产品种类不算很多，可以用他们本身就有的产品用价格去吸引他，也可以用他们没有的产品；

5.发过两次推广信，在我推广硅胶手环的推广信上给过我一个询盘，也跟我电话联系过，虽然最后因为一些原因没有给我回复，但是以后还是会对他进行定期的推广，希望能够很快的与他合作；

6.下一步要做的事情：了解他们公司的产品，继续推广；

7.潜在机会：硅胶手环、魔八等都可以。

NO.7

公司名：Frontline Insurance

询盘的一个客户，询盘时给我的时候信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，了解到该公司是一家保险公司，采购这个魔八球可能是因为周年庆或者营销活动之类的。

1.主产品路线：促销产品如硅胶手环、魔八球、手表等；

2.每年采购金额：这样的客户可以量不会要求很大，预算我觉得可能也不会很高；不会超过1万，

3.公司人数：人数不清楚，但是保险公司人数应该不会很少吧；

4.我能提供的产品线：很多都可以，如魔八球、帽子、手环这些可以做为促销品但广告效应又都不错的产品都可以作为推广；

5.我回过邮件之后，客户也又发来一封邮件询问一些事情，但后面又没有回音，也可能正好是因为周末；

6.下一步要做的事情：继续跟进，争取更多与客户沟通的机会

7.潜在机会：硅胶手环、魔八等促销产品都行。

NO.8

公司名：Wowstuff

公司网址

推广的一个客户，信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，也是一家销售产品的公司，但是他们的产品都是非常有特色有创意很夸张的一些产品。

1.主产品路线：一些极具创意夸张的产品

2.每年采购金额：客户产品不算多，但有些产品金额还是比较高的，10-50万都有可能；

3.公司人数：人数不清楚；

4.我能提供的产品线：目前能推广的一些产品就只有一款魔八球还有一款可以自己SOLO的手表；

5.发过两次推广信但是都没有回复；

6.下一步要做的事情：继续推广，下次推广用那款可以自己涂鸦的手表；

7.潜在机会：创意夸张个性的产品。

NO.9

公司名：Mass Appeal Specialties Inc

这是我推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，了解到该公司是1972年成立的，专业做衬衫服装类，但是也有玩具促销品的销售，所以也算是我们的专业客户了。

2.每年采购金额：主要是以服装为主，大部分卖价都不高，采购金额估计在20-50万美金之间；

3.公司人数：人数不能确定；

4.我能提供的产品线：POLO衫，T-SHIRT等服装方面，礼赠品方面也可以但是比较少；

5.现在我发过两次的推广信都没有回音，继续推广；

6.下一步要做的事情：继续推广；

7.潜在机会：服装方面。

NO.10

公司名：Sunshine Promotions

推广的一个客户，给我的时候信息也基本上都是有的，进入他的公司的网站，了解到该公司是2002年成立的，是专业促销产品分销商，在这一领域已有十年的经验，有3000多家供应商

2.每年采购金额：估算不到；

3.公司人数：人数不能确定，目前只知道有四个；

4.我能提供的产品线：礼赠品方面，玩具如魔八球都可以；

5.现在我发过两次的推广信都没有回音，继续推广；

6.下一步要做的事情：继续推广；

7.潜在机会：促销赠品都行，价格上都要有一定的优势。